Zanim nastąpi stworzenie konkretnej oferty, należy zastanowić się, do kogo powinna być skierowana. Ma to wpływ na odniesienie sukcesu lub porażki całego przedsięwzięcia. Konieczne jest głównie zapoznanie się z różnicami pomiędzy dwoma modelami sprzedaży – B2B oraz B2C.
Charakterystyka handlu B2B oraz B2C
Oferta przedstawiana w modelu B2B kierowana jest do firm. Ustanawia się wówczas korzystne ceny hurtowe, aby dalsza odsprzedaż była jak najbardziej opłacalna. Niektóre firmy w ramach długofalowej współpracy udostępniają możliwość korzystania ze specjalnych platform. Natomiast dla indywidualnego klienta przeznaczony jest model B2C. W ten sposób rozdziela się dwa zupełnie osobne formy sprzedaży. W obu przypadkach konieczne jest zwracanie uwagi na trafne kierowanie swoich ofert oraz sposób prowadzonych komunikacji. Wśród różnic pomiędzy rynkiem B2B oraz B2C znajduje się przede wszystkim wartość i rozmiar zamówień. W pierwszym przypadku klient chce zaopatrzyć swój sklep w wiele produktów. Kwoty zamówień są wówczas o wiele wyższe, znajduje to nierzadko uzasadnienie w określeniu minimalnych wartości jednego zamówienia.
Procesy zakupowe w obu modelach
Klient detaliczny dość szybko podejmuje decyzję o zakupie, przedsiębiorca natomiast dopiero po zbadaniu zainteresowania swoich klientów może sfinalizować zakup. Nie ma tutaj miejsca na impulsywne zachowania, każde musi być doskonale przemyślane. Nierzadko przed złożeniem zamówienia następuje negocjowanie cen, tak aby obie strony były usatysfakcjonowane. Nieco podobnie w obu modelach prezentują się możliwości pozyskiwania klientów. W tym zakresie kluczowy jest oczywiście marketing, obecność w social mediach, wysyłka newsletterów. Często organizuje się targi, podczas których prezentuje się produkty oraz negocjuje warunki współpracy. W ten sposób buduje się zatem relację z klientami, którzy z dużym prawdopodobieństwem będą polecali usługi danego Sprzedawcy dalej. Nie warto zamykać się na negocjacje, rozmowy, ponieważ mogą one przynieść wiele korzyści.
